Maserati, urozená značka mondénních limuzín, charismatických sporťáků a výjimečného SUV jménem Levante, se dohodla s internetovým tržištěm Alibaba na spolupráci. Přes online obchod TMall nabídne limitovanou edici Levante Trofeo, 88 kusů určených výhradně pro Čínu půjde koupit jen v internetovém „smart-store“. Jen pro online zákazníky bude k dispozici žluté a červené provedení vozu na extrémně velkých 22palcových kolech.
TMall patřící IT gigantovi Alibaba Group je největším čínským online tržištěm s víc než 600 miliony uživateli. Tak velký okruh potenciálních zákazníků nemůže žádný kamenný obchod a v případě prodeje aut žádný klasický dealer obsáhnout. Maserati má aktuálně v Číně dealerství jen v Pekingu a Šanghaji.
Alibaba Group založil v roce 2009 bývalý učitel angličtiny Jack Ma. Spravuje také stejnojmennou B2B platformu Alibaba.com a online aukční server Taobao. Češi znají hlavně virtuální tržiště AliExpress, které propojuje konkrétního prodejce s kupujícím (B2C). Aliexpress byl založen roku 2010 a dnes je jedním z největších čínských e-shopů. Alibaba Group patří k největším čínským firmám v IT, má své vývojové oddělení a divizi průzkumu trhu.
Není to poprvé, kdy Maserati prodávalo svá auta jen v online obchodě. Když v roce 2016 představilo model Levante v Číně, nabídlo prvních sto aut výhradně po internetu, vyprodáno měli za 18 sekund. „Před dvěma lety bylo Maserati první superluxusní značkou automobilů, která se v Číně pustila do elektronické obchodování a ukázalo se, že je to správná volba,“ komentuje Alberto Cavaggioni, šéf čínského zastoupení značky.
Maserati uvádí, že tento experiment má pomoci v lepšímu pochopení požadavků zákazníků, pravdou totiž je, že značce se vůbec nedaří nastartovat růst prodejů. Mike Manley, šéf FCA před pár týdny oznámil úpravy strategie automobilky z Modeny.
Italská nóbl značka není jediná, která s Alibabou spolupracuje. TMall využívají i další jako Alfa Romeo, BMW nebo Ford. „Smart obchody se snaží vyřešit problémy, se kterými se značky potýkají při odstraňování překážek mezi online a offline prodejem, a dávají zákazníkům stejnou kvalitu služeb bez ohledu na to, jak nakupují,“ říká Victor Wu, ředitel divize provozování inteligentních obchodů Tmall.
Maserati a Tmall proto propojily své věrnostní programy. To dovoluje společnosti lépe zaměřit své marketingové kampaně a přizpůsobit servis každému zákazníkovi. Obchod komunikuje se zákazníky interaktivně, ti se pohybují ve virtuálním prostředí. Zákazník může nahrát fotku svého obličeje do videohry, ze které se pak mohou přenést do virtuálního obchodu, kde je osobně přivítá recepční a dává obchodníkům podrobný profil potenciálního kupujícího.
Ford před rokem podepsal s Alibabou dohodu na prodej vozů přes internet a pomocí automatů na auta. Zákazníci si vybírají vozy na internetu, kupují přes portál Alibaba a auto jim vydá dealerství Fordu, kam budou poté dojíždět na servis. Partneři udělali letos ještě krok dál: v čínském Guangzhou otevřeli prodejní automat na fordy. Auto koupené online (existuje také mobilní aplikace) se „naskladní“ do efektního proskleného několikapodlažního parkoviště. Když si zákazník přijde nový vůz vyzvednout, automat ho identifikuje podle scanu obličeje a vydá mu do deseti minut auto. Zájemci si takto mohou auto jen vypůjčit za poplatek k třídennímu otestování. Do automatu se vejde 42 různých aut od malé Fiesty po sportovní Mustang nebo velké SUV.
V Americe zkouší prorazit s podobným modelem startup Carvana. Ten umožňuje nákup auta online. Dosud umožňoval doručení vozu přímo domů, novinkou jsou také automaty vydávající auta jako plechovky coly. Nejnověji otevřeli další v Indianapolisu.
Konec dealerů
To vše vede k tomu, že se odstraní mezičlánky v řetězci mezi automobilkou a zákazníkem. Zmenší se význam národních importérů a klasických dealerů. Tento model uplatňuje například americký výrobce elektromobilů Tesla. Zákazníci si konfigurují svá auta online, dealerství je jen pár. Vzhledem k tomu, že v Česku dosud kamenný obchod ani servis tesel neexistuje, nejbližšími místy, kde může zájemce auto vidět předem, jsou showroomy ve Vídni, Mnichově, Norimberku nebo Drážďanech.
I přesto, že tesly nejsou vůbec laciné, zákazníkům tento specifický model nákupu nevadí. Pravda, Tesla má specifickou klientelu, tento model je ovšem podle vizí samotných automobilek budoucnost prodeje.
Dealeři jsou dnes v nezáviděníhodné pozici, požadavky automobilek na vybavení showroomů jsou extrémní, standardy a vizuální identita se často mění a to obnáší investice v řádech vyšších desítek milionů. Na samotném prodeji auta navíc dealer příliš nevydělá, mnohem zajímavější je pro něj následný servis vozů. A právě to je další dílek skládačky: dealerů sice ubude, zůstanou ovšem servisními partnery automobilek.
Už dnes se objevují showroomy bez aut, v centrech měst se začínají objevovat malé butiky automobilových značek, kam si zákazníci chodí osahat materiály čalounění a nasát atmosféru značky. Auto tam neuvidí, objednají si ho s pomocí dealera přímo na místě, nebo následně doma sestaví v online konfigurátoru a teprve pak zamíří ke klasickému dealerovi. Ovšem i toto je zatím mezikrok k plně online prodeji.
Auta budou zákazníci vybírat a kupovat po internetu, dealeři/servisy se postarají pouze o distribuci, která nakonec může být i cílená z distribučního národního skladu přímo k zákazníkovi. Číňané tak nakupují auta přes služby Alibaby, v Evropě a Americe se bude pro auto chodit třeba na Amazon. Pokud bude chtít zájemce o vůz nové auto vyzkoušet, budou mít automobilky nasmlouvané partnery z řad velkých nadnárodních sítí autopůjčoven (typicky Avis), které budou flotily předváděcích aut spravovat a zajišťovat jejich půjčování zájemcům k otestování, třeba formou krátkodobého pronájmu za úplatu.
Podle Ladislava Jandy, který má víc než dvacetiletou zkušenost s prodejem aut přes internet, teď takovému posunu přeje doba. Prodejní a logistický řetězec by totiž v přímém online prodeji přetěžovala přílišná komplexita nabídky. Obří výběr variant motorů, druhů a rozměrů kol, barev, specifikací a doplňkové výbavy, které z každého vozu dělají víceméně originál, dnes automobilky samy začínají zužovat.
„Cesta je taková, že automobilka sama vybere model a v omezených a jasně daných konfiguracích je budou nabízet,“ popisuje Janda. Přesně taková jsou online nabízená maserati pro Čínu a česká Škoda takto zkouší prodávat předem naspecifikované Fabie.
„Auta po internetu prodáváme už dnes, všechny kroky je možné učinit online. Přesto většina lidí chce fyzický kontakt s personálem, proto se online prodej aut dominantní formou jen tak nestane. Dealerství navíc zůstává v pozadí celého procesu i při prodeji po internetu, zajišťuje totiž přípravu auta k předání a jeho následnou údržbu,“ popsal pro iDNES.cz letos v říjnu na autosalonu v Paříži Alain Favey z vedení automobilky.
Podle Jandy, který provozuje portál Autosystem.cz, na kterém dealeři prodávají online své nové a předváděcí vozy, se vše ještě více zjednoduší s nástupem elektromobilů, u kterých bude „hardware“ vždy stejný a případné další funkce se mohou aktivovat pouze softwarově, klidně na dálku a dodatečně po koupi.
„Zůstanou distributoři a specializovaná servisní střediska. Nemusí to být ani značkové servisy, u elektroaut se budou vyměňovat moduly pohonu - elektromotoru nebo akumulátoru. Budou to spíše specializované servisy podle oborů: plechařina, elektro,“ popisuje Ladislav Janda, který odhaduje tento posun v prodeji aut na 15 až 20 let. „Do doby než elektřina vystřídá pohon se spalovacími motory.“
Podle Jana Moudříka, ředitele expanze facility Alza.cz. jsou k tomu jasné signály: „A nejen ze zahraničí, ale i od importérů do ČR. Všichni vědí moc dobře, že se postupně v řádu několika let na internet velká část přesune. Jen se zatím nedokážou příliš vypořádat se situací, do které se sami dostali. Mají síť klasických dealerů, po kterých chtěli důsledné plnění velmi nákladných podmínek a dealerům se samozřejmě nelíbí, že by se to teď mělo prodávat jinou formou, tedy že by je to mohlo obejít.“
Český e-shop Alza.cz začal s prodejem aut po internetu v létě 2017. Nabídka startovala teslou za tři miliony. „Poptávek máme obrovské množství. Ale bohužel, stále je veliký problém s dostupností a tudíž se nepotkává nabídka s poptávkou,“ uvádí Jan Moudřík. „Trucky Tesla Semi mám objednané už přes rok a zatím v Evropě bez vidiny dohledné dostupnosti.“ Podle Moudříka Alza neustále jedná s výrobci aut a jejich dealery a chystá pro elektromobilisty ještě další doplňkové služby.
„Nicméně nechceme do nich investovat, dokud neuvidíme, že dostupnost vozů začne být únosná.“ Český online obchodní dům ovšem trvá na tom, že bude prodávat jen elektromobily. „Je to nejčastější snaha zaběhlých výrobců – aby na Alzu dostali prodej vozů se spalovacími motory. Ale tady jsme velmi neústupní. Vizi máme jasnou, žádné spalovací motory, tím pádem ani hybridy.“
„Autorizovaný servis zajišťuje vždy automobilka, my fungujeme víceméně jen jako prostředník, který to případně domluví. Je to vlastně podobné jako u elektroniky, kde my děláme většinou pouze zprostředkovatele a odesíláme produkty do autorizovaných servisů,“ popisuje Moudřík.
„Měnící se zákaznické požadavky, produkty i drsná konkurence povedou ke změnám,“ cituje Petr Knap, specialista pro automobilový sektor poradenské společnosti EY ze studie za měřené na automobilový trh v Evropě.
„Podle nás nebudou změny tak radikální, že by se vše prodávalo online. Některé produkty k tomu budou náchylnější než jiné, ale všude vidíme preferenci zkušební jízdy, za kterou zákazník nechce jezdit příliš daleko. Změny nastanou, ale v nejbližších tří až pěti letech velkou revoluci nečekám – spíše evoluční. Ovšem v horizontu asi deseti let se věci mohou posunout výrazně a třeba skutečně pak už hlavním nakupovaným produktem bude mobilita a ne auto.“
Analýza EY vycházející z průzkumu mezi německými zákazníky uvádí, že 58 procent respondentů si myslí, že i v roce 2025 budou raději, když si budou moci vybrat auto v klasickém „offline“ obchodě. Příklon k této přímé formě podle očekávání stoupá s věkem.
Ladislav Janda z Autosystem.cz ovšem upozorňuje, že se musí změnit také podmínky pro prodej a administrativa přihlašování aut. „My ulovíme zákazníka, seženeme kontakty a takto připraveného klienta předáváme dealerovi, pak už jde prodej postaru. Čistě online prodej auta stále není možný. Online prodávat auto kromě konfigurace a administrativy čistém slova smyslu nejde,“ vysvětluje z vlastní zkušenosti.
„S elektronickým podpisem to teoreticky administrativně zvládnutelné je, ale prakticky to spíš není možné. Prodejce by musel být ochotný na sebe převzít určitá rizika související s převody peněz a možnost případné reklamace související s online prodejem. A papírování se musí fyzicky stejně vyřídit zákazníkem,“ popisuje.
Umělá inteligence naceňuje ojetiny
Přes internet se dnes čile obchoduje s ojetinami. V tomto případě hraje online prostředí významnou roli pro samotné obchodníky. Vyhledávání a porovnávání informací, sledování trendů nebo tvorba cen byla dosud doménou samotných obchodníků, kteří ručně porovnávali stovky tisíc inzerátů nabízející vozy všemožného původu a stáří.
I při prodeji vozu do autobazaru je dnes nejobvyklejším nástrojem všech bazaristů internet, na kterém podle cen aut v nabídce stanovují výkupní cenu vozu. Moderní technologie už však proniká i do tak tradičního odvětví, jako prodej ojetin. Lidskou sílu nahrazují datoví roboti, kteří zvládnou více, rychleji a za zlomek prostředků.
Datovou analýzu a umělou inteligenci (UI) používá stále více obchodníků s vozy po celém světě. Datový robot totiž dokáže analyzovat tisíce inzerátů v řádech sekund a data porovnávat s dalšími faktory na trhu. Díky tomu umí vozy tzv. dynamicky naceňovat, tedy měnit jejich cenu v reálném čase v závislosti na pohybech trhu a dalších faktorech.
„Robot dokáže změnit cenu v řádech jednotek procent, což je u auta za 250 tisíc znát. Reaguje na změny na trhu nesrovnatelně rychleji než jakýkoliv člověk,“ popisuje Stanislav Gálik, ředitel inovační laboratoře AuresLab, která pro AAA AUTO takovou aplikaci vyvinula.
„Vývoj softwaru na analýzu dat je pro nás další možností, jak diverzifikovat náš byznys. Ve světě kouzlo big data dealeři objevují ve velkém, a my jim tímto poskytujeme možnost, jak z práce s daty těžit,“ říká Petr Vaněček, provozní ředitel společnosti AURES Holdings, pod který patří jak AuresLab, tak AAA AUTO. V USA letos oznámili použití UI například dealeři Fordu a Lincolnu a přidal se i inzertní server Cars.com. Ve Velké Británii používá datové roboty společnost Autodealer. V Rusku pak od léta společnost TransTechService, která koupila právě aplikace od AuresLab.
„Algoritmus aplikace okamžitě porovná reálný vůz se zbytkem trhu a přesně vyhodnocuje jeho cenu,“ vysvětluje Gálik. Obchodník podle něj také ušetří na armádě expertů. V případě, že má obchodník více poboček, je mu také umělá inteligence schopná řídit skladové zásoby a zařizovat přesuny vozů podle trendů. Neustále totiž sleduje trendy v poptávce a nabídce vozů v jednotlivých regionech a zajišťuje, aby byl dostatek žádaných vozů na místě. „Aplikace má zásadní dopad na efektivitu v rámci řízení skladů,“ doplňuje Gálik.
„Firmy big data využívají v rostoucí míře. Jedna věc je ovšem mít přístup k velkému množství dat a druhá věc je umět je analyzovat. Pak je možné cíleně nabídnout služby, ze kterých v tomto případě profituje i klient. S tím, jak velká část obchodu se v současnosti přesouvá do online prostředí, se pak bude důležitost práce s daty dále stupňovat. A s klesající cenou výpočetních výkonů pak poroste i schopnost společností data efektivně analyzovat a využívat jak ve prospěch zákazníka, tak ve prospěch obchodu,“ říká hlavní ekonom společnosti Czech Fund Lukáš Kovanda.
