Dokážete být přesvědčiví? Tato schopnost přináší velké výhody

Schopnost přesvědčit přináší v pracovním i osobním životě řadu výhod. Umožňuje prosadit či bránit své názory i požadavky, a často navíc dosáhnout i toho, že je ostatní chápou jako správné či oprávněné. Tedy že k jejich přijetí nejsou nuceni. Jak tuto schopnost získat či jak ji posílit, radí psycholog Jan Urban.

Ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Někteří lidé dokážou být velmi přesvědčiví, jiným naopak nevěří téměř nikdo. Svou úlohu při tom nepochybně hraje osobní charisma včetně vlastní energie a nasazení, které úspěšné přesvědčování vyžaduje. I přesvědčivost je však schopností, která má svá pravidla. Jejich osvojení ani dodržování nemusí být příliš složité.

Přesvědčování versus nátlak a manipulace

Výchozím pravidlem je, že přesvědčování nelze zaměňovat s nátlakem ani manipulací. Přílišné naléhání, využívající někdy i přímé či nepřímé hrozby, bývá jako nástroj přesvědčování kontraproduktivní. Většina lidí není ráda, pokud se na ně příliš tlačí: získávají totiž zpravidla správný dojem, že jsou nuceni k něčemu, co není v jejich zájmu. Navíc jim vadí, že se nemohou rozhodnout sami.

S manipulací je to složitější. Jemné, psychologické formy manipulace mohou při přesvědčování pomoci. Nemusí být přitom ani nečestné. Dáváme-li druhé straně najevo, že se upřímně zajímáme o její názory, respektujeme její zkušenosti a jsme jí vděčni za pozornost, kterou nám věnuje, zpravidla si ji nakloníme. Ochotněji nám bude naslouchat, snadněji nám uvěří, a nechá se i přesvědčit.

Hrubé formy manipulace, opírající se o klam, skrývání vlastních zájmů, zastrašování, předstírání pomoci či umělé vytváření atmosféry naléhavosti, bývají naopak krátkozraké. Občas sice mohou na někoho zapůsobit, po čase však většinou vyjdou najevo a obracejí se proti tomu, kdo jich využívá. Někdy i proto, že manipulátory prozradí řeč jejich těla.

Přílišnou účinnost většinou nelze očekávat ani od manipulativního nadužívání nejrůznějších „symbolů autority“, například funkcí či titulů. Řada lidí totiž ze zkušenosti ví, že se k používání titulů a funkcí často upínají ti, kteří cítí, že jejich sdělení příliš přesvědčivé není.

Jasné a srozumitelné vyjadřování

Základem schopnosti přesvědčit je jasně, a většinou i stručně a přehledně komunikovat včetně uvedení hlavních bodů, o které se naše argumentace opírá. Většinou to vyžaduje nepoužívat příliš abstraktní či technické pojmy a použít co nejvíce příkladů.

Jan Urban (1953)

  • Autor publikací Přestaňte se v práci stresovat a Jak lépe naložit s časem.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
„Platy některých státních úředníků, především těch vedoucích, u nás patří k...

Svou schopnost vyjadřovat se jasně však lidé často přeceňují. Pokud si nejste srozumitelností svého sdělení jisti, můžete si ji ověřit, nejlépe tím, že se vše pokusíte vysvětlit žáku druhého stupně, a to tak, aby byl navíc schopen předat jádro našeho sdělení někomu dalšímu. Pokud se vám to nepodaří, je vaše sdělení zpravidla příliš komplikované, a proto i nepřesvědčivé.

Neznamená to ale, že byste měli své sdělení zjednodušovat. I velmi složité skutečnosti však lze sdělit formou, která je pro druhou stranu přístupná a srozumitelná. Většinou to však vyžaduje připravit se na námitky či otázky, které u druhé strany vyvoláte.

Důležitým předpokladem přesvědčivosti je většinou i schopnost formulovat náš názor či návrh řešení tak, aby alespoň zpočátku příliš neodporoval dosavadním znalostem a zkušenostem druhé strany, ale dokázal na ně naopak navázat. Jinak nám totiž hrozí, že nás již záhy poté, co začneme mluvit, přestane druhá strana poslouchat.

Jaký je vliv emocí

Jakkoli jsou při přesvědčování podstatná fakta, důležitou a mnohdy rozhodující úlohu v něm hrají emoce. Úloha „rozumu“ či logiky spočívá totiž mnohdy spíše v tom, že přijaté názory či přesvědčení až zpětně zdůvodňují. Dokázaly to výzkumy na lidech, kteří schopnost prožívat emoce ztratili. Spolu s ní totiž často ztratili i schopnost se rozhodnout.

O naší schopnosti přesvědčit druhé tak často rozhoduje především to, nakolik jsme schopni ovlivnit jejich emoce, a to jak ty pozitivní, tak negativní. Ty prvé je třeba podpořit, ty druhé potlačit či rozptýlit.

Můžeme to provést slovy, často jsou však účinnější názorné ilustrace, přirovnání či příklady, které, jak známo, táhnou. Mimo jiné proto, že snadněji ulpívají v paměti. Ať tak či onak, pokud to nedokážete, bude vaše schopnost přesvědčit druhé zpravidla jen velmi omezená.

Jak vzbudit důvěru

K pozitivním emocím, které byste měli u druhé strany vzbudit, patří především důvěra. Vzbudíte ji tím, že druhým dáváte najevo, že jejich zájmům, potřebám či pohledům rozumíte, případně do nich chcete dále proniknout.

Může se hodit

Stejně důležité je naznačit, co nás s nimi spojuje. Mohou to být společné zkušenosti, podobná minulost, společní známí, podobné zájmy, obdobný způsob vyjadřování apod. Lidé totiž více důvěřují těm, které v jistém ohledu vnímají jako podobné sobě samým. Tedy těm, kteří jsou „jedním z nich“.

Podobně k důvěře napomáhá i vaše zaujetí pro věc. Nemělo by však přerůstat v jednostranné či nekritické zdůrazňování silných stránek vašeho řešení a neochotu připustit, že má i své slabiny. Pokud však na ně včas upozorníte – a nečekáte, až na ně druhá strana přijde sama – naše důvěra v jejích očích vzroste.

K navození pozitivních emocí pomůže zpravidla i to, když zdůrazníte, jak dobře se bude druhá strana cítit, když přijme vaše řešení. Například jaký respekt, obdiv či úctu tím získá apod. Někdy však pozitivním emocím pomůže i „pouhá“ volba slov. Například to, že řešení, o kterém chcete přesvědčit, neoznačíte jen jako „výborné“ či vynikající“, ale spíše jako „vzrušující“, „strhující“, „senzační“ nebo prostě „nové“

Omezte obavy druhé strany

Rozptýlit je naopak třeba emoce negativní, především strach. I když to druhá strana nemusí dávat najevo, její neochota přijmout váš názor nebo navrhované řešení souvisí často s tím, že se ho v určitém ohledu obává.

Na tyto obavy se jí můžete otevřeně zeptat, nebo se je můžete snažit odhalit nepřímo. Je však třeba je zjistit a reagovat na ně. Tedy dát najevo, že její obavy chápete a nejlépe na příkladech vysvětlíte, proč jsou zbytečné.

Když ale přeroste přesvědčování ve střet názorů či dokonce v konflikt, je důležité držet i své vlastní negativní emoce pod kontrolou. Ve střetech názorů vítězí totiž většinou ti, kteří si zachovávají klid a působí důvěryhodněji.

Vyhněte se emocionální manipulaci

Emoce, které při přesvědčování používáme, by však současně neměly vyznívat manipulativně. Neměly by přerůstat v emocionální vydírání, například snahu odvolávat se na to, co jsme pro druhou stranu učinili a za co by nám měla být vděčná, nebo co nám již v minulosti přislíbila.

Přílišné spoléhání na emoce se může stát kontraproduktivní i tehdy, kdy si druhá strana na svém „racionálním“ pohledu zakládá nebo kdy ji naše příliš emocionální výrazy iritují. Příkladem je příliš časté používání zdrobnělin budící dojem, že komunikace probíhá s dítětem.

Dvě jednoduchá pravidla

Jedna z častých, jemnějších forem manipulace spočívá ve snaze získat si ostatní tím, že pro ně něco uděláte. Méně průhledný, a často i účinnější způsob ovlivnění působí opačně. Označujeme ho jako techniku „nohy ve dveřích“. Má dvě varianty.

Prvá spočívá v tom, že druhou stranu požádáte o drobnost, kterou vám může bez problémů poskytnout, a zpravidla s tím nebude ani příliš váhat. Poté ji požádáme o něco většího. Psychologický mechanismus této techniky spočívá v tom, že si prvým krokem druhou stranu zavážete. Nikoli však tím, že něco uděláte pro ni, ale tím, že již něco udělala pro nás. Naše další žádost tak vyznívá jen jako logické pokračování toho, co již pro nás učinila.

Druhá varianta „nohy ve dveřích“ funguje obráceně. Spočívá v tom, že druhou stranu požádáme o něco náročného, v čem vám velmi pravděpodobně nevyhoví, ať již proto, že jste ji o tom nepřesvědčili, nebo nám vyhovět nemůže. Poté ji požádáme o něco snadnějšího. I v tomto případě jste si ji určitým způsobem zavázali. Velmi pravděpodobně vás totiž nebude chtít odmítnout i napodruhé, tím spíše, že jde o žádost jednoduší. Pravděpodobnost, že nám vyjde vstříc, tak vzroste.

Autor:
  • Nejčtenější

Podnikání střídaly chyby i ztráty. V Babicích dnes mají úspěšné České tropy

23. března 2024

Podnikatelský příběh Pavlíny Molkové začal před více než třicet lety ve Švýcarsku. „Všimli jsme si...

Ignoruje vás kolega v práci? Jak poznat pasivního agresora a jak se mu bránit

25. března 2024

Očekáváte a potřebujete od kolegy spolupráci, místo toho se setkáváte jen s tím, že nedodržuje...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Pravidla pro předčasné splacení hypotéky se mění. K lepšímu, či horšímu?

22. března 2024

Stěhování, rozvod, vážná nemoc nebo jen možnost ušetřit na splátkách, to jsou důvody, proč se...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Auto nabourané na parkovišti. Kdo uhradí škodu?

29. března 2024

Poškozená vozidla na parkovištích v sídlištích, u obchodních domů, sportovních center či v...

Nákup stavebního pozemku na úvěr a bez zástavy? Pomůže stavební spořitelna

28. března 2024

Pořízení stavebního pozemku je dobrá investice. Ať už jako startovací pozice pro děti, pro uchování...

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

PAMÁTKY TÁBOR, s.r.o.
Přípravář staveb/rozpočtář

PAMÁTKY TÁBOR, s.r.o.
Jihočeský kraj
nabízený plat: 40 000 - 50 000 Kč

Smoljak nechtěl Sobotu v Jáchymovi. Zničil jsi nám film, řekl mu

Příběh naivního vesnického mladíka Františka, který získá v Praze díky kondiciogramu nejen pracovní místo, ale i...

Rejžo, jdu do naha! Balzerová vzpomínala na nahou scénu v Zlatých úhořích

Eliška Balzerová (74) v 7 pádech Honzy Dědka přiznala, že dodnes neví, ve který den se narodila. Kromě toho, že...

Pliveme vám do piva. Centrum Málagy zaplavily nenávistné vzkazy turistům

Mezi turisticky oblíbené destinace se dlouhá léta řadí i španělská Málaga. Přístavní město na jihu země láká na...

Kam pro filmy bez Ulož.to? Přinášíme další várku streamovacích služeb do TV

S vhodnou aplikací na vás mohou v televizoru na stisk tlačítka čekat tisíce filmů, seriálů nebo divadelních...

Stále víc hráčů dobrovolně opouští Survivor. Je znamením doby zhýčkanost?

Letošní ročník reality show Survivor je zatím nejkritizovanějším v celé historii soutěže. Může za to fakt, že už...